母婴行业做短视频的机会，以及我们应该如何把握这些机会

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3月31日，母婴们CBME云课堂特邀星站创始人朱峰直播分享了孕婴行业做短视频的行业机会，以及我们应当怎样掌握这种机会。做短天翼小号刷QQ钻

朱峰觉得，视频短视频的该何本质看上去是内容，其实更本质的把握是流量，获取流量是母婴们为了变现。目前为止，行业有些人肯定踩过一些坑，做短投放了一些KOL，视频有赚也有亏，该何到底该用哪些方法步入短视频领域是把握比较理性的？

以下课程笔记，值得每一位想要做好短视频的母婴们孕婴业者阅读。

短视频平台的行业分类和特征

优质流量平台有很多，看得我们很苦恼，做短我究竟要不要布局？我该布局那个？关于这两个问题的答案，首先我们须要认清每一个平台背后的本质，而不是那里有流量就找KOL带货、做帐号、投DSP广告，这样的行为常常事倍功半。

现在市面上的视频平台可以做个简单分类：

内容平台，用户起来是看好内容的：抖音、火山、西瓜、B站、爱奇艺、优酷

社交平台，用户是去认识同学的：快手、朋友圈即刻视频、多闪

插件平台，并没有产生完整生态：微视、一直播

以目前最大的两个平台为例，抖音上的视频是做单列推荐，用户被动观看。平台只推荐好的天翼小号刷QQ钻内容在腰部，形成了内容金字塔，这个平台的本质就弄成了媒体，只有创造精品内容能够获得最大价值和利润。

而快手是双列推荐，你主动选择点击平台推荐给你的内容，形成了一个高容错的环境，对于感兴趣的视频你会和对方进行交流，平台就产生了关系社区，用户会找到你，和你互动，从而形成消费。在快手这样橄榄型多元化的平台上，任何人都可以获得想要的流量。

抖音像是舞台，做公域流量，用官方提供的流量做一个转化。而快手更偏向生活，你会拥有更多粉丝，他们看中的不是你的内容，而是内容背后的人，就是我们时常谈的私域流量。公域流量做投放，而私域流量更适宜布局帐号。

快手的“老铁们”

快手上的“老铁们”是一个有购买力，但却不知道自己该订购哪些的群体。比如我做的一个教育类帐号，是教你们学习考试的方式快手怎么买流量上热门，运营上去以后，我发觉很多人一无所知，直播中会有很多留言告诉我学习的疗效。快手平台上的用户渴望更好的生活和教育，但却不知道怎么做，所以我们营运帐号是拉着“老铁们”的手告诉她们，这个东西是真的好，是我帮你找到的。

快手上的用户有大量的时间，但认知还未被攻占。总有人说快手很土，土的本质虽然是信息差。当你听到这个差别存在，你就应该捉住机会去弥补，这个过程你创造的价值会外化成财富价值，你为她们带来了生活品质的提高。

我们真正要获得机会，不是往红海里进行争斗，而是在蓝海中找机会。目前，在快手上有大量孕婴帐号，并且有一些电商行为，但帐号相对比较中级，大家都在摸索。你只要比他人会玩一点，就能更快吸粉。

疫情期间，很多线下店面濒于倒闭，做玩具、童装步履维艰。你做一场直播可能在线人数多的时侯一两百人，少的时侯几十人，这就是一个小的私域流量池，你服务好这种精准粉丝，也是一种分店的线上化。你的账号以后发布的任何关于分店、产品、工厂的内容，都是在和粉丝做互动。快手不是一个带货平台，是一个社交资产很重的平台，粉丝达到一定量级的时侯可以开始通过直播、卖货、课程来进行变现。

很多人会有疑问，为什么有些帐号粉丝好多却不挣钱？人们来到短视频平台本质上是用时间交换好的内容，你去电商平台本质上是用钱交换好的货。如果大家之间构建了社交关系，你就打通了内容和货的关系。快手上有一个做服饰的帐号“广州衣姐严选”，她的粉丝只有2万，但三天却能达到千单的成交，因为这种活动积累的粉丝和帐号产生了信任关系，粉丝相信她的货，自然能达到一个稳定的成交。

快手账号基本营运法则

快手有一个视觉辨识机制，首先会依据视频的画面进行分类，推荐给一部分同样标签的用户，当这群用户的反馈达到系统认定的合格线以后，视频会被推荐给更大一群用户，你在前几个评分当中都领到高分，就可以成为热门。在快手上，你须要确保你的视频被推荐给“对”的人快手怎么买流量上热门，我们要从包装、标题、封面各个维度上考虑，让机器认识你，才有机会被真正的粉丝见到。

图源：朱峰直播课程《母婴短视频流量池的构建和变现》

账号及封面

我们要把快手当成自己的社交平台，真实地生活在里面，表达内容要带有自己心血、审美、技能和个人趣味。特别在取帐号名称时，要注意使用一些不用解释的词句，少用生僻字、英文。简介要能彰显你的价值，我们面对的用户是宝妈，她们的第一诉求是得到实惠、高质量的货。

图源：朱峰直播课程《母婴短视频流量池的构建和变现》

同样，视频须要进行好的包装，封面使用竖屏可以提升30%的热门率，如果你手上的素材都是横屏视频，那么可以把第一帧设为竖屏图片作为封面，在推荐位上可以比横屏大了三倍空间。封面视频色调饱和度要高，主体易被辨识，做好“封面党”，字体使用红底黄字是最容易上热门的。

图源朱峰直播课程《母婴短视频流量池的构建和变现》

内容企划

快手搜索后排行的机制是粉丝越多越靠前，在营运母婴类帐号时，你的视频须要做到的就是比他人“好看”，在饱和度、亮度、对比图上调出最舒服的觉得，像一颗彩虹糖，吸粉的成本会相对较低。

下一步就是持续输出有价值的内容，作为宝妈希望还能在你的帐号里获得对市场的理解、带娃养娃的秘籍，这个过程就是输出你的才气。社交陪伴到最后是在卖价值观，输出才气的过程也是在输出价值观，能成为你的铁粉的宝妈，价值观一定是和你一致的。

图源：朱峰直播课程《母婴短视频流量池的构建和变现》

规避违法做法

快手平台上一些违法的内容我们必须进行规避，平台对帐号的限制会开始严格，涉及广告的在一定程度上会被限流，下面的内容我们要进行一定的规避，尽量避开损失。

图源：朱峰直播课程《母婴短视频流量池的构建和变现》

发布规律

上传时间是固定的，每天确定时间以后就不要做改变，形成一个规律，一般是晚饭、晚饭和午饭后，间隔不少于3小时。

图源：朱峰直播课程《母婴短视频流量池的构建和变现》

做号+直播才能变现

像天猫直播这样的电商平台，卖得最好的都是美妆、珠宝，小众一点产品销量都不会好。如果一个平台把直播入口置于后面，就会很像秀场，需要漂亮的姑娘捧场。如果你的sku极少，在电商平台直播会吃亏，用户选择余地较小。例如一个儿童牙膏品牌，刚开始直播效果挺好，因为直播间里的小妹妹逼格高，但后来看的人多，下单极少，一个家庭本身也不需要10把电动牙刷，短时间就不会再有成交了。

平台直播入口决定了平台直播产品的本质，直播入口越靠前，舞台属性越强。快手平台的直播入口特别深，需要你有一个关注的行为，才能在主播首播时听到内容。正由于入口藏得深，让你在快手可以卖好多奇怪的东西，你不需要多少技能，“老铁们“也爱听你说话。这本质上还是上面提及的快手打的是社交关系，有个主播在快手卖拖拉机，3个小时卖了20台，一台40万，不可思议！

关于订购平台流量，抖音主要分两种，一个是官方流量，还有KOL流量，都属于投放。投放和快手打榜某种意义上说也是一样的。什么是打榜？打榜就是你去给一些网红主播刷礼物，主播引导粉丝去关注榜单上的第一名，这些来关注你的人可以步入直播间买货，但这样的方法吸引的粉丝忠诚度很低，基本是一次性的。打一次卖一次，你不打榜了，粉丝就流失了，回到了原来的帐号。

真正玩好直播这件事，还是要深入平台的生态里，和粉丝进行沟通，了解他们的真实需求。做号+直播需要同步进行，不能只借助一些饮鸩止渴的技巧。我们首先要把自己的帐号栏杆搭上去，账号有一些沉淀以后再进行打榜、投放这类的操作，把你的流量积累的更大，这个积累的过程才是产生你的数字资产的过程，实现常年有效变现，而不是每次都拿预算去赌能够获得足够的流量。

Q&A

Q：抖音账号的浏览量低，新号流量怎么破

A：抖音是个媒体平台，内容必须非常专业才会获得大流量，第一种形式，开一个矩阵，每一个帐号都精细化营运，获取粉丝。第二就是你盯住一个帐号，内容做得足够精湛能够往上走，你的内容不是垂直于孕婴产品的内容，而是让你们认为有意思，成为一个作品。你帮平台留住了粉丝，平台就会给你流量。

Q：母婴品牌怎样实现在快手上卖货

A：母婴品牌在快手上卖货分为两个阶段，我们刚刚说的更多是帐号包装和开号的过程，这一步完成以后你已然克服了第一点，让机器认识你。做好帐号首先是确立帐号定位，不同的商品定位不一样。你想影响的人决定了你是谁，你输出的内容须要真正帮助到对方。另外，人设不能饰演，人设必须就是你真实的状态，和你的商品做一个紧密结合。

第二就是开始做你的内容，快手上不需要多么精湛的内容，只须要展示价值。

第三，你的帐号、内容做漂亮了，有了持续更新，可以开始直播，但会碰到一个情况，刚开始直播就掉粉，建议每晚起码花1个小时时间在帐号上跟你的顾客互动，了解诉求和心理，这就是输出价值观的过程，在构建起社交关系后就可以进行卖货。

Q：哪些孕婴产品在快手上会有比较好的浏览量

A：浏览量是针对网店、拼多多这一类品牌来说的，我觉得一开始我们不必要太在乎这一点，而是根据前面所说的把你的帐号营运好，这一部分做好以后，通过直播把你要卖的产品最大价值地抒发下来。

建议高客均价的商品做首推，把毛利高的商品做次要的推荐，设置选品策略后，通过直播搭配去卖。你本质是要把你的粉丝绑定，获得有忠诚度的粉丝。有些产品，例如婴儿推车，客单价十分高，我的建议是通过帐号的精准包装，先把你的帐号逼格构建下来，比同类做得都好，同时还可以做一些边缘化的内容，只要是孕婴人群关心的问题你都去阐述。

Q：在快手上养成一个号并实现卖货须要多久

A：持续卖货不是一次性卖货，如果你只想一次性卖货那就是打榜，第一场就OK，但来的粉丝不是你的。我的建议是一个帐号达到5万粉丝以后开始直播，但若果说你们想长久营运，1万粉丝左右就可以开始上播，持续直播1个月你一定可以开始挣钱。

Q：账号矩阵对通常孕婴店来说怎样保证输出的质和量

A：可以对帐号营运进行总体培训，这个培训要达到疗效，让每位人去开号，按照规定的要求去做，做矩阵最重要的就是批量化操作，你不可能做到盯住每一个帐号。并且你要做到监督，每天根据要求完成，久而久之，矩阵就产生了。这本质还是一个管理的问题，比如你有10个店长，可以把他们组成1个小组，每个人按量按时完成作业。

Q：竖屏上打字变得乱，如果做横屏视频，在红色区域打字是不是疗效是一样的

A：可以的，但是封面还是要单独弄成竖屏的图，黑色区域打字这样的封面容易被快手平台判为搬运视频。

以上内容整理自CBME云课堂直播课程《母婴短视频流量池的构建和变现》，更多精彩内容请点击阅读原文步入课程回放。

直播课程预告

为了帮助分店愈发系统地学习孕婴社群及直播的营运，走出当下销售窘境，CBME云课堂再度约请新零售赋能中心商业咨询导师、社群裂变营销企划实战专家凯瑞老师带来直播系列课程《玩转孕婴社群直播带货》，本次系列课程共分5节课，教你构建百万流量社群、成就百万动销业绩。

4月4日（周六） 20:00

凯瑞老师将带来系列课程第一讲

《3大营销模块构建孕婴社群私域流量池》

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